Prenez garde au yield management !

9 mai 2018
9 mai 2018 DEPUR Team

        La localisation, la popularité de l’établissement, le mauvais temps, la saisonnalité… Tant de raisons poussant vos clients à rester chez eux. Cependant, vous ne supportez pas voir vos tables vides et vous rêvez d’une salle pleine à craquer, alors vous essayez le yield management. Bonne ou mauvaise idée ?

Le Yield management : qu’est-ce que c’est ?

        Le yield management, aussi appelé « revenue management » ou « tarification en temps réel », est né aux débuts des années 80 avec la déréglementation du transport aérien aux Etats-Unis. À l’aide d’une politique de tarification différenciée et dynamique, le yield management permet d’optimiser le chiffre d’affaires en s’adaptant continuellement à la demande.

Supply and demand chart drawn on a paper

Les premiers à avoir eu recours au yield management étaient les compagnies aériennes ! Aujourd’hui, les compagnies ferroviaires et de locations de voiture les ont rejoint, tout comme de nombreux acteurs du secteur de l’hôtellerie, du tourisme… et de la restauration.

Couramment utilisé dans des structures caractérisées par des coûts fixes élevés et des coûts variables faibles, nous pouvons alors nous demander pourquoi les restaurateurs ont-ils recours à cette technique de marketing sachant que leur modèle économique est opposé à celui-ci.

 

Une bombe dans le secteur de la restauration

       Le temps où les restaurateurs attendaient patiemment les clients en bougonnant est révolu. Aujourd’hui, ils vont chercher la clientèle. A savoir qu’un restaurateur sur cinq a adopté le yield management ! 

Il est vrai que, d’apparence, le yield management a ses avantages. Le consommateur bénéficie d’un service à un prix inférieur sans impact sur la qualité. Et le restaurateur, quant à lui, augmente son taux d’occupation et donc potentiellement son chiffre d’affaires.

Cependant, il existe de nombreux désavantages pour les restaurateurs. Utilisé à mauvais escient, ce système peut mettre en péril un établissement. Comment ?

Pratiquer le yield management dégrade l’image de l’établissement. Être présent sur ce genre de site peut pousser les consommateurs à s’interroger sur la qualité du restaurant. Quelles sont les raisons ayant poussées le restaurateur à devoir casser ses prix ?

Mais surtout n’oubliez pas ! Malgré une certaine gestion de la part du restaurateur, le yield management met en péril l’équilibre financier de l’établissement. Certes, avoir une salle vide est un risque financier, mais vendre des tables à des prix dérisoires et en dégager une piètre marge en est un autre. Comment voulez-vous atteindre votre seuil de rentabilité lorsque votre chiffre d’affaires est tiré vers le bas ?

 

Quelles alternatives ?

      Le yield management est un maquillage, une notoriété déguisée. Ne succombez à la tentation et réfléchissez. Auparavant, les restaurateurs n’avaient pas ces solutions et devaient redoubler d’ingéniosité. Alors, revenons aux bases ! 

Aujourd’hui votre établissement est vide ou à moitié plein. Pourquoi ? Est-ce votre offre qui n’est pas pertinente ? Votre décoration qui est déplaisante ? Votre qualité de service qui est à revoir ? Qu’il pleuve, qu’il vente ou qu’il faille faire cinquante kilomètres pour venir se restaurer chez vous, si votre concept et votre offre sont appréciables, les clients se déplaceront et resteront fidèles. Car notez bien que les clients venant chez vous par le biais d’un site de réservation pratiquant le yield management, sont plus intéressés par le prix que par votre établissement lui-même.

Il y a tellement d’alternatives permettant d’éviter cette mission suicide. La clé de réussite ? Communiquer et rayonner ! Que ce soit sur les réseaux sociaux, via des événements, des collaborations, faites en sorte que le nom de votre restaurant soit sur les lèvres d’un plus grand nombre.

 

Camille | DEPUR Team

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